Mitől tud beférkőzni a vásárló agyába egy termék, aztán miért veszi azt meg?

Gondolkodtál-e már azon, hogy miért használ olyan sok gyorsétterem mint pl. McDonald’s és a Burger King is vörös színt a logójukban? Sokan azt állítják, hogy ez azért van, mert pszichológiai szempontból a vörös szín miatt az emberek éhesebbnek érzik magukat. Mások szerint ez a szín vonzza leginkább a figyelmet.

EZ IS ÉRDEKELHET: Miért vörösek a gyorséttermi logók?

Bármi is legyen az ok, ezek a társaságok a pszichológiát alkalmazzák arra, hogy az embereket behozzák az üzletbe ‒ és ez működik.

De mivel befolyásolnak bennünket, hogyan vesznek rá arra, hogy vásároljunk?

Íme 5 módszer:

1. Az érzelem győzedelmeskedik az ész felett

Vettél már valaha is valamit meg hirtelen ötlettől vezérelve csak azért, mert vicces volt vagy izgalmasnak tartottad? Valószínűleg mindannyian beleestünk már ebbe. Az érzelem szinte minden vásárlási döntés fontos eleme. Ez független attól, hogy édességet vásárolunk, vagy álmaink autóját: nem feltétlenül mérlegeljük az előnyöket és a hátrányokat mielőtt megvásároljuk azt a valamit. Csak az érzéseink vezérelnek minket.

Ha a termék bemutatása érzelmet vált ki a fogyasztóban, akkor nagy valószínűséggel azt fogja választani.

2. Sokan kipróbálták

Ha elmentél egy étterem előtt, ami dugig volt emberekkel, akkor biztos megfordult a fejedben, hogy „Ennek az étteremnek nagyon jónak kell lennie, ha ennyien vannak. Ide nekünk is be kellene ugrani egyszer.” Amikor a fogyasztók látják, hogy a szolgáltatást mások is szeretik, akkor az a termék/szolgáltatás hirtelen nagyobb értéket képvisel számukra.

A „mások is kipróbálták” erejét alátámasztja az a tény, hogy kutatások szerint a vásárlók 95%-a vásárlás előtt elolvassa az online véleményeket a megvenni kívánt áruról. A webhelyen vásárlói beszámolók formájában a fogyasztóknak lehetősége van arra is, hogy csatlakozzon a vásárlók tömegéhez és ő maga is formálja a vásárlási szokásokat.

3. A kimaradás valami jóból félelme

A kimaradás valami jóból félelme azokra az emberekre vonatkozik,  akik nem tudják abbahagyni okostelefonjuk babusgatását, mert attól tartanak, hogy lemaradnak egy posztról, vagy hírről, vagy bármiről ami ebben a pillanatban történik. Ezt a szokást is felhasználják az eladók a vásárlás ösztönzésére. Pl. Egy napos kiárusítás „Ne hagyja ki!” felszólítással.

Azzal, hogy csak korlátozott számú árú van még raktáron, vagy sürgősen egy nap alatt kell lebonyolítani a vásárlást, ezzel arról győzi meg a vásárlót, hogy sietnie kell, ha nem akar lemaradni a kedvező lehetőségről. Pl. korlátozott ideig tudja csak felhasználni a kuponját. Visszaszámlálót épít be az eladó honlapjára, hogy még inkább fokozza a sürgősség, és a valami jóról lemaradás érzetét.

EZ IS ÉRDEKELHET: A pénz pszichológiája (költekezés)

4. Te adtál nekem, én is adok neked

A te adtál nekem, én is adok neked (viszonosság) pszichológiája így működik: amikor valaki ad nekünk valamit, akkor úgy érezzük, hogy muszáj nekünk is valamit visszaadni neki cserébe. Előfordult már veled, hogy ingyenes termékmintát kaptál a boltban, miután szinte kötelességednek érezted, hogy vásárolj abból a termékből? Ezt a trükköt még az online eladások során is alkalmazzák.

Pl. Felajánlják valami ingyenes verziójának letöltését a netről. Amint te elfogadod az ingyenes ajándékot, nagyobb valószínűséggel fogod megvásárolni azt a terméket. Az emberek szeretik az ingyenes ajándékokat, és ha nem tudnak semmit cserébe felajánlani, akkor azzal díjazzák a nagylelkűséget, hogy ügyfelekké válnak.

5. Goldilock-hatás. A szélsőségek elkerülése

A Goldilock-hatást az eladók szinte mindig alkalmazzák a vásárlásaink során.

Ha pl. szoftvert vásárolsz, gyakran választhatsz bronz, ezüst vagy arany csomagok közül. Feltételezed,hogy az eladó azt szeretné, hogy a teljes árú prémium arany csomagot vásárold meg.  Valójában ők az ezüst csomagot szánják neked.

A módszer hihetetlenül hatékony, ezért a felhasználók túlnyomó többsége az eleve neki szánt középső „ezüst” opciót választja. Ennek oka a szélsőségek elkerülésének vágya. Egy tipikus ember gondolkodási folyamatában „arany” opció túl drága és túlzás, olyan luxus, amelyet jó lenne megszerezni, de nem szükséges. Ezzel szemben kockázatosnak tekintik a mezei standard „bronz” opciót. Az olcsóbb ár és leírás azt sugallja, hogy a minősége eléggé kétes lehet. Ez vezet a teljesen logikus következtetéshez: az „ezüst” opció mindhárom közül a legjobb. Jó minőségű, megfizethető és funkcionális, ez a tökéletes választás.

Ezt egy másik pszichológiai viselkedés motiválja, mégpedig a velünk született választási igényünk. Ha több lehetőséget kapunk, akkor természetes impulzusunk az egyik kiválasztása, ahelyett, hogy csak simán figyelmen kívül hagyjuk és egyáltalán nem választunk semmit.

De végül mégis te vagy az, aki dönt

Ha az eladó hiteles és őszinte módon használja ezeket a technikákat, akkor a vásárló akár még jól is járhat, mert a nagy választékból arra az árucikkre terelődik a figyelme, melyet maga is szeretne megvásárolni. Ebben az esetben az eladó és a vásárló céljai találkoznak.

De a rossz tapasztalatok elkerülése érdekében azért jobb inkább ha az ember az eszét használja.

EZ IS ÉRDEKELHET: Hogyan kerüld el a túlköltekezést