2019/01/23

A pszichológia a vásárlás mögött.

A vásárlások 40-80%-a pillanatnyi ihlet alapján történik. A marketingesek ennek egyáltalán nem örülnek, de míg a marketing taktikák általában cinikusak, manipulatívak, sőt sokszor megtévesztőek,  de a vásárlók ezt ügyesen kicselezik.

Nagyobb aggodalomra ad okot az a tény, hogy a napi döntéseink több mint 95%-át ösztönös, tudattalan folyamatok határozzák meg. A fogyasztóknak nincs tudomásuk arról, hogy a közösségnek milyen befolyása van a döntéseire és milyen pszichológiai állapotok hatnak rá, melyek miatt válnak kiszolgáltatottá a manipulátorok számára. Valójában a legtöbb ember úgy gondolja, őt nem lehet befolyásolni és okos vásárlónak gondolja magát.

El lehet kerülni a felesleges költekezést, ha jobban odafigyelsz a vásárlásod befolyásoló tényezőkre. Itt vannak ezek a tényezők, amik túlköltekezést okozhatnak, és néhány tipp arról, hogy miként lehet ellensúlyozni őket.

  1. Közösségi nyomás

Az emberek általában nagyon érzékenyen reagálnak a közösség nyomására. Az együttműködés és a versenyszellem arra ösztönöz bennünket, hogy többet költsünk mint amire szükségünk van.

Például a viszonosság társadalmi normája arra kötelez bennünket, hogy karácsonykor ajándékot cseréljünk és jó cselekedeteket vigyünk végbe.

A verseny is tüzeli a fogyasztást: a rengeteg áru megerősíti a hiányérzetet, és időkorlátokat szabnak meg (akció január 27-február 12 között) annak érdekében, hogy a vásárlónak olyan érzése legyen, hogy valamit kihagy, még akkor is, ha online vásárol. A kiárusítások – a Fekete Péntek – a csordaszellemet erősíti, a pánik szerű vásárlást, a hisztériát, vagy még rosszabbat. Ha tájékozott vagy és tisztában vagy ezekkel a nyomásgyakorlásokkal, akkor minimálisra csökkentheted a hatását és szabadon dönthetsz, hogy vásárolsz-e, vagy sem.

EZ IS ÉRDEKELHET: A karácsonyi stressz és bánat

  1. Virtuális pénz

A pénz létrejötte az emberi faj gyors fejlődésében is szerepet játszott, mivel lehetővé tette, hogy papírdarabokat, fémdarabokat cseréljenek a kívánt dolgokra. A bankjegyektől, a hitelkártyáktól és újabban a telefonnal való fizetés megjelenésétől az emberi képzelet nem ismer határokat, és egyre inkább a virtuális pénz irányába halad. Ez veszélyes.

Ezek az új fizetési módok megkönnyítik a „fizetés fájdalmát”, csökkentve ezzel a bűntudat mértékét, amelyet készpénz fizetésnél érezünk, mikor fizikailag is elszakadunk a pénzünktől. A virtuális pénz átmenetileg elrejti vásárlásaink pénzügyi következményeit (alacsonyabb bankegyenleg). Ez túlköltekezéshez vezet anélkül, hogy nyomon tudnánk követni hirtelen döntéseinek pénzügyi vonzatát. Készpénz használata a vásárlásnál növeli a fizetés fájdalmát és érzékenyebbé teszi az embert arra, hogy mennyit költhet.

  1. Döntés nehézsége

Kutatás szerint az emberek akaratereje korlátozott. Mivel egész nap döntéseket hozunk, ez a tartalék kimerülhet és ,oda vezethet, hogy az erőforrásaink kimerülnek. Az erőforrások kimerülése miatt pedig az emberek ösztönösen és hirtelen cselekszenek. Kora reggeli bevásárlás és más stresszforrások (nagy tömegek) elkerülése minimalizálják az erőforrások kimerülésének kockázatát.

  1. Mentalitás

Az ember gondolkodásmódja hatással van a felfogóképességére, döntéshozatalára és ennek a befolyásolásával lehet rábírni őket a több pénz elköltésére. Ezek a tudtunkon kívül fordulnak elő, amikor az egyik helyzetben használt gondolati folyamatokat átvisszük és felhasználjuk a másik helyzetben az információ feldolgozására.

A pozitív gondolkodás egy helyzetben hajlandóvá teszi az embert, hogy egy kapcsolódó helyzetben is pozitív módon gondolkodjon pl. ha valakinek pozitív gondolatai vannak jótékonysági adományozással kapcsolatban, majd néhány perc múlva mosószeres flakont lát egy hirdetés során, akkor nagy valószínűséggel fog olyan mosószert vásárolni.

Kétféle gondolkodású embert különböztetünk meg a vásárlási szándék szerint: 1. nyitott és minden lehetőséget áttekintő, 2. zárkózott és célorientált. A zárkózott típus nem késlekedik, hanem minél előbb eléri vásárlási céljait. Ezeknek a céloknak az elérésére kitűnő megoldás mondjuk, a vásárlási lista. Ez a gondolkodás azért veszélyes, mert vásárlási lendületet teremt. Ez az, amikor egy dolog vásárlása miatt nagy valószínűséggel vásárolsz még mást is, mivel a célközpontú gondolkodásmód még akkor is aktív marad, amikor már megvásároltad az, amit akartál. Ezért van az, hogy sokan egy valamit akartak vásárolni, majd megrakott táskákkal hagyják el a boltot.

Sajnos a két különböző gondolkodásmód közötti váltás kimerítheti a mentális erőforrásokat és ezért többet költhetünk. A vásárlás előtt célszerű szabályokkal ellensúlyozni a gondolkodásmódok hatásait és ezzel képesek lehetünk csökkenteni a bevásárlási lendület következményeit. Pl. Elhatározod, hogy a kívánt termék ha egy bizonyos ár alatt van, akkor megveszed, de ha többet kell érte fizetni, akkor már nem kell.

EZ IS ÉRDEKELHET: A pénz pszichológiája (költekezés)

  1. Összehasonlítás

A vásárlás alapvetően három lépésből áll: 1. Szeretnék vásárolni valamit? 2. Melyik termék a legjobb? 3. Hogy fogom megvenni a terméket?

Ha azzal szembesülünk, hogy két termék között kell választani ami megfelel, akkor kimarad az első kérdés és nagy valószínűséggel vesz valamit az ember.

  1. Holdudvar-hatás

Egyes feltevések központi szerepet játszanak a marketing kialakítása során. Pl. A márkaépítés azért működik, mert feltételezzük, hogy egy márka alatt lévő termékek ugyanolyan jó minőségűek.

De vannak feltételezések, amik kevésbé megbízhatóak. A holdudvar-hatás akkor következik be, mikor helytelen feltételezéssel pozitívan gondolkozunk valamin. Pl. Azt feltételezzük, hogyha valaki szép, akkor biztos jó ember is, bár egyáltalán nem biztos, hogy ez így is van. Visszatérve a boltos példára, ha ugyanazon márkajelet látjuk árukon különböző boltokban, akkor feltételezzük, hogy a minősége mindenütt egyforma.

Ahhoz, hogy ellensúlyozni tudd a holdudvar-hatást, résen kell lenned. Tisztában kell lenni annak az árunak a valós árával, amit meg szeretnél venni, így nem fognak befolyásolni olyan megtévesztésekkel, hogy mesterségesen magas árról nagy kedvezménnyel leengedett áron vásárolj. Mert valójában is ennyi lenne az ára.

Mindig maradj szkeptikus és nyugodt, ezzel javul a döntéshozatalod hatásfoka. Ez jót fog tenni a társadalomnak, a környezetednek és a pénztárcádnak is.

EZ IS ÉRDEKELHET: Nem tudsz bánni a pénzzel?

„theconversation.com” nyomán

Cimkék: , , ,